Le constructeur initie une politique de distribution fondée sur le niveau de valeur ajoutée de ses partenaires. Son nouveau Directeur des Ventes Indirectes souhaite repréciser les niveaux de certifications, les critères de rémunération et le niveau de support aux intégrateurs.

3Com vient d'enregistrer cinq trimestres bénéficiaires consécutifs tout en faisant croître son chiffre d'affaires. Ces bons résultats financiers ne sont pas étrangers à sa dernière initiative en matière de distribution : «L'objectif est d'injecter davantage de marges dans le réseau de distribution, affirme Jean-Claude Potier, Directeur des Ventes Indirectes depuis le début mars. Cela étant, 3Com entend bien le faire à sa façon.

Identifier les revendeurs les plus motivés
Il ne s'agit pas d'étendre le réseau de partenaires mais, au contraire de le requalifier pour identifier ceux qui doivent bénéficier d'un support et d'une rémunération plus importants. « Nous continuerons de travailler avec plus de 400 revendeurs réguliers, mais nous consacrerons davantage de ressources à ceux qui apportent le plus de valeur ajoutée et qui manifestent l'implication la plus forte, précise Jean-Claude Potier. Cela représentera une vingtaine de partenaires, contre dix auparavant, ce qui explique que nous ayons renforcé notre effectif commercial ».

Un troisième niveau de certification
D'ici juin, qui marquera le début de son prochain exercice fiscal, 3Com aura ainsi formalisé un troisième niveau de certification, notamment afin de resserrer son partenariat avec les intégrateurs réseaux. Avant de rejoindre 3Com l'an dernier pour gérer les distributeurs à valeur ajoutée - tels que Westcon ou IPvista - Jean-Claude Potier a principalement occupé des fonctions dans des entreprises de distribution.

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