Alcatel-Lucent : les débats du club utilisateurs
Réunion mercredi dernier du Clusal, le Club des utilisateurs Alcatel-Lucent. Au menu : la place des intégrateurs, celle du cloud computing et l'offensive de Lync.
Le Clusal, Club des utilisateurs de solutions Alcatel-Lucent, se réunissait mercredi dernier, 25 septembre. Avec son nouveau Président, Eric Tardif, DSI de la mairie de Sèvres, que l'on a connu à Besançon et Neuilly. Venu du privé, il garde un pied dans l'enseignement. Sans trahir le secret des débats, nous avons retenu quelques sujets forts.
D'abord, la parole du constructeur Alcatel-Lucent, par la voix de Nicolas Morel, vice-président chargé du channel mais aussi de plusieurs lignes de produits. Il devait insister sur la relation avec les intégrateurs. « Nous ne vendons rien en direct, c'est auprès des partenaires que vous commandez un service ». Un système complexe, avec 1 200 partenaires enregistrés en France 7 à 800 commandent régulièrement. Des partenaires de toutes tailles : sociétés unipersonnelles ou de taille moyenne, filiales de grands groupes ou sociétés indépendantes mais de taille importante.
L'accréditation se repasse tous les deux ans
Un programme d'accompagnement, EPP, permet d'établir une distribution sélective et ce mot « sélective » est important. N'importe qui ne peut pas distribuer les produits Alcatel-Lucent. Pour être partenaire Alcatel-Lucent, il faut satisfaire des pré-requis : une certification correspondant à un certain degré d'expertise. La notion de compétence et de certification est matérialisée par un examen, l'accréditation se repasse tous les deux ans.
Cette présentation faite, l'éco-système remis en valeur, se pose peut être la question de sa pérennité. Le secteur souffre, ce qui explique les concentrations régulièrement observées. Les intégrateurs sont en phase de transition, avec l'arrivée de l'IP, mais cette rupture n'explique pas tout.
La formule de vente est aussi évoquée. En Grande-Bretagne, explique un participant, les intégrateurs ne parlent jamais technologies à leurs clients. Ils discutent services et performances, donc garantissent à leurs clients la qualité de leur prestation. En France, c'est l'inverse, on parle d'abord techno et produits, ensuite, éventuellement services. Le premier modèle assure la pérennité aux intégrateurs d'outre-manche, le second patine sérieusement.
Un autre discours tenu aux DSI
Un intégrateur en tout cas veut ignorer les états d'âme ou les difficultés, c'est Cofely Ineo. Il affiche 120 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2012, 8% de progression, avec 750 salariés. L'ancien métier d'intégrateurs d'infrastructure a laissé place depuis deux ans à une stratégie orientée sur le cloud computing. Et orientée vers un autre discours tenu aux DSI. La vente de technologies laisse place à la vente de services et au besoin d'aligner les métiers surla DSI. Dans ce nouveau contexte, le cloud computing aussi n'est plus une question de technologie mais de métier, il faut d'abord savoir à quoi il sert dans les métiers avant de décider comment on le déploie, au niveau DSI. Nous aurons l'occasion de revenir sur un grand projet de cloud computing mené par Cofely Ineo.
Au cours de la réunion, des craintes se sont exprimées sur de nouveaux entrants du marché des télécoms, plus destabilisants pour l'éco-système des télécoms. Google et surtout Microsoft provoquent des interrogations. La licence, ce serait sans assurance et sans garantie d'interopérabilité. Donc avec moins de certitudes côté client et côté intégrateurs. Le succès de Microsoft ne fait en tout cas, ici comme dans d'autres instances, l'objet d'aucune contestation. C'est un nouvel acteur avec lequel il faut compter.
