L'équipementier présente son rachat par des fonds d'investissement comme une opportunité pour investir dans l'applicatif, domaine plus innovant et plus rémunérateur, sans subir la pression de Wall Street.

Avaya réunissait hier ses clients et partenaires pour une session d'information bienvenue après le rachat de l'équipementier - pour 8,2 Md$ - par des fonds d'investissement. L'opération amorcée en juin dernier n'est pas encore tout à fait finalisée, mais l'accord des actionnaires a été obtenu, c'est donc « une question de jours, peut-être même d'heures », estime Jocelyne Attal, directrice du marketing.

Premier changement, Avaya espère justement changer son image de fournisseur de produits de télécommunications, en montant dans les couches applicatives. Jocelyne Attal indique que l'entreprise adoptera « un comportement d'éditeur de logiciels plutôt que celui d'un équipementier », dans la mesure où le focus est mis dorénavant sur les logiciels de communications unifiées (« intelligentes », même, pour reprendre le vocabulaire officiel). Premier bénéfice : « En téléphonie, on retournait voir un client tous les 5 ans, mais avec toutes les applications aujourd'hui, on peut le revoir tous les mois. »

Investir dans l'applicatif sans subir la pression de Wall Street

Ce changement de culture est à la fois une conséquence et une nécessité liées au rachat par TPG Capital et Silver Lake Partners. Car, comme l'explique Jocelyne Attal, « la logique des fonds d'investissement est d'obtenir 3 à 5 fois l'investissement initial, en diminuant les coûts et en augmentant le chiffre d'affaires et les bénéfices ». Monter dans les couches applicatives devrait donc permettre d'améliorer la marge, de démarcher le client plus souvent, et de lui proposer en plus des services de consulting. Quant à la réduction des coûts, l'objectif d'Avaya est de se débarrasser des habitudes et du système d'information hérités de son passé (lorsque son activité appartenait à l'opérateur AT&T). En aucun cas de couper dans les effectifs. Au contraire, explique Jocelyne Attal, l'entreprise a embauché des commerciaux, et entend investir dans les applications, ce qu'elle n'aurait pu faire sous la pression d'actionnaires attendant un retour sur investissement tous les trimestres.

Exemple de cette montée dans les couches applicatives, Avaya a lancé hier une solution de « Communications enabled business processes ». Autrement dit, un ensemble de services Web exposant des fonctions de son offre de gestion des communications et destinés à être intégrés dans des applications de pilotage, telles que du workflow. Avaya donne ainsi l'exemple de Black & Decker, qui a implémenté le logiciel Avaya Communications Process Manager pour améliorer l'efficacité de son service après vente. Avant, raconte Eric Buhagiar, directeur marketing France d'Avaya, le technicien devait joindre lui-même le client une première fois pour obtenir son accord pour l'intervention, puis une seconde fois pour lui indiquer que l'objet était réparé. Désormais, c'est le logiciel qui cherche à joindre le client via tous les canaux de communication disponibles, le technicien ne perd plus son temps.

Avaya s'impose donc un autre challenge : prendre son bâton de pèlerin et aller convaincre les éditeurs de progiciels de l'intérêt d'intégrer son offre dans la leur. Cela lui ouvrirait notamment les portes des PME, qu'Avaya a plus de mal à toucher que les grands comptes. « Si Sage décidait d'inclure dans ses progiciels l'invocation de nos services Web, nous servirions des milliers de PME », rêve tout haut Jocelyne Attal.

. Web-profils.com, la place de marché du conseil et de l'ingénierie