Face à Alcatel, Aastra Matra ou Cisco, Mitel tente de se faire une place au soleil de la ToIP. En pure player, il pèse tout de même 10% du marché Européen de la ToIP. Lionel Hovsepian, Directeur Général de Mitel pour la France et responsable de la zone Europe Continentale, revient sur les atouts du constructeur.

(20/10/2006) - R&T : Que représente Mitel aujourd'hui ?

Lionel Hovsepian : Mitel est un équipementier Canadien déjà ancien dans le monde des Télécoms. La société a été fondée par Terence Matthews, un ingénieur devenu charismatique et fortuné. ll est notamment le créateur de Newbridge, revendu à Alcatel. Il a cédé l'activité Mitel à BT, pour la reprendre quelques années plus tard (en 2000). Terence Matthews a alors énormément investi pour transformer l'entreprise. De fabricant historique de PABX, Mitel est devenu en 5 ans un concepteur de plateformes de ToIP. Aujourd'hui 98% de notre activité repose sur l'IP. Même si nous sommes bien moins importants que Cisco, nous estimons que le Californien est notre seul et véritable concurrent.. Nous sommes un peu « l'Apple de la ToIP ». Aujourd'hui le groupe pèse 387 millions de dollars de chiffre d'affaires (2005) et emploie 1800 personnes. La zone EMEA représente près de 40% du CA, avec une moyenne d'environ 10% de parts de marché en ToIP. Au royaume uni nous sommes à 18%, en France entre 8 et 10%. La croissance sur la zone Europe est de 60%. Mitel est dorénavant profitable et prévoit de nouveau de s'introduire en bourse.

R&T : Quels sont les atouts de votre offre ToIP ?

L.H. : Nous disposons de l'application la plus aboutie et la plus optimisée. Notre offre, unique, répond aussi bien aux besoins d'une PME de 5 postes qu'aux problématiques d'un grand compte de 10 000 postes. Elle repose sur un modèle intelligent et distribué. Son architecture est ouverte. Nous avons en effet beaucoup travaillé sur l'interopérabilité et utilisons des standards ouverts comme XML, LLDP, 802.1x et avons très tôt pris le parti d'intégrer le protocole SIP.

R&T : Vous affichez Auchan comme client, vos détracteurs disent que c'est l'unique référence.

L.H. : C'est un peu vite oublier que nous approchons les 10% de parts de marché en IP sur la France. Auchan est une belle référence de 35 000 postes, signée en 2003. Nous avons remporté le marché parce que nous affichions déjà de belles références dans la grande distribution (CompUSA, Marks & Spencer, Kingfisher...), que notre produit était disponible (pas ceux des concurrents), que nous construisions une architecture ouverte et que nous apportions une solution de postes IP DECT (12000 chez Auchan). De plus, Auchan a fait un solide calcul de ROI et nous étions les plus avantageux. Si nous avons de nombreux clients dans la distribution, l'industrie (BPB Placo devenu filiale de St-Gobain, Kerneos ex Lafarge Aluminates...) et au sein des collectivités locales, c'est que notre offre tient la route !

R&T : Pourtant, il vous est toujours difficile de vous imposer chez les intégrateurs ?

L.H. : Le marché Français des intégrateurs et des distributeurs, verrouillé par Alcatel et Aastra Matra, est très difficile. Fort heureusement, Spie Communications nous a fait confiance dès le début et nous travaillons beaucoup avec eux. Nous avons aussi quelques affaires avec France Télécom (Ingenico, 2000 postes dans le monde). D'autre part, une dizaine d'acteurs moins prestigieux mais tout aussi efficaces, s'activent pour vendre nos solutions.

R&T : Craignez-vous l'arrivée imminente de Microsoft sur ce marché ?

L.H. : Si Microsoft s'engage sur ce marché c'est qu'ils partent gagnants à coup sûr.
L'unique issue pour lutter contre un mastodonte comme Microsoft est de s'adapter. Nous sommes déjà partenaires. Le Live Communication Server s'intègre dans notre solution depuis déjà près de deux ans. Cependant, tout le marché n'est pas Microsoft. Nos outils de communications unifiées ont encore la place pour s'immiscer dans les réseaux d'entreprises.

R&T : Et que pensez-vous de l'alliance Microsoft/Nortel ?

L.H. : Sujet sensible ! Nous sommes voisins (Nortel est Canadien). Bon nombre de techniciens de Mitel sont des anciens de Nortel. Je pense que Nortel n'est pas dans une situation très confortable. Cet équipementier peine à maintenir sa position sur le marché des entreprises. L'alliance avec Microsoft est une position de survie. Mitel n'a jamais été positionné sur le marché des opérateurs. Nous sommes focalisés sur l'entreprise. Nous maîtrisons donc ce marché.

R&T : Pensez-vous vous allier avec des opérateurs ou des intégrateurs sur des offres packagées ?

L.H. : Nous discutons prudemment avec les opérateurs sur les offres packagées. Ce n'est en effet pas le même modèle économique. Nous sommes très circonspects sur leur capacité à migrer sur l'intégration et les services managés. De la même manière, nous observons de loin les offres des opérateurs IP Centrex. Par contre, nous croyons beaucoup dans des offres d'IPBX hostés et managés. Les intégrateurs s'intéressent vivement au sujet, ce qui facilite les discussions.

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