Débarqué depuis deux ans sur le marché national, l'équipementiers Chinois ZTE s'immisce peu à peu au sein des infrastructures des opérateurs. Daniel Bessières, son directeur général, nous détaille la stratégie du groupe sur le marché des Telcos et nous explique pourquoi il demeure absent du secteur des entreprises.

(22/12/2006) - R&T : Quelle est l'offre de ZTE sur le marché Français ?

Daniel Bessières : En France, nous avons pour objectif de déployer l'ensemble des solutions ZTE. Nous devons transmettre tout le potentiel et l'énergie de ZTE sur le marché Français. Cependant, nous sommes amenés à faire des choix. Notre approche est pragmatique. Nous nous focalisons donc sur deux gammes de produits. Le premier axe est « stratégique » avec des produits systèmes à destination des opérateurs, tels que les équipements DSLAM, les plateformes IT et IMS, les solutions prépayées... Nous visons les gros acteurs. Nous capitalisons sur de belles réussites mondiales, notamment en Chine et en Inde. Nous comptons France Télécom et Vodafone comme clients. Ces succès, alliés à une introduction en Bourse réussie et une certification ISO 9000 acquise, ont fait gagner à ZTE énormément de crédibilité auprès des opérateurs occidentaux. Le deuxième axe repose sur des produits plus « tactiques » tels que les modems dsl et les data-cards 3G/3G+. Nous avons remporté de beaux contrats en France et en Allemagne. Mais ce marché de valeur à faible marge peut être éphémère. Nous rentrons facilement dans les comptes et pouvons en sortir tout aussi rapidement.

R&T : Vous avez la capacité d'adresser le marché des entreprises, et pourtant vous ne vous y intéressez pas du tout. Pourquoi ?

D.B. : En effet, bien que disposant de produits adaptés aux entreprises en Chine, nous n'approchons pas du tout ce marché en Europe. C'est un choix stratégique. Nous estimons que ce marché n'est pas pertinent pour le moment. La concurrence y est farouche et nous ne maîtrisons pas les canaux de distribution. A l'heure actuelle notre gamme n'est pas assez complète pour concurrencer frontalement Cisco par exemple.
A terme, il est fort possible que nous développions des produits sur l'ensemble des segments du marché entreprises. Mais ce n'est pas encore le cas...

R&T : Vous êtes aussi absents du marché Européen des terminaux mobiles !

D.B. : Jusqu'à présent, nos produits n'étaient pas adaptés aux spécificités du marché Européen. Les occidentaux réclament avant tout du design. Mais, nous développons de nouveaux terminaux pour adresser ce marché. Notre centre de R&D de Poitiers travaille sur le sujet. Avant deux ans, nos terminaux seront présents chez les opérateurs mobiles majeurs Européens.

R&T : Pourtant Huawei, votre concurrent direct, adresse ce marché et semble beaucoup plus réactif sur tous les marchés. Pourquoi ?

D.B. : C'est un peu vite oublier que Huawei possède trois ans d'avance sur nous sur le marché Européen. ZTE vient tout juste d'arriver (2 ans). Nous communiquerons nous aussi très prochainement sur de belles réalisation.
Face à Huawei, nous disposons de catalogues produits similaires mais avons des stratégies différentes. Historiquement, ZTE vient plutôt du monde de la téléphonie et Huawei de la data. Huawei se trouve donc rapidement en concurrence frontale avec des acteurs dominants comme Cisco et se doit donc d'être plus agressif. Ils semblent dupliquer le modèle Chinois en Occident. ZTE est culturellement différent. Nous nous adaptons au modèle occidental, nous essayons sans cesse d'être plus lisibles, plus transparents. Ce ne semble pas être la même stratégie d'exportation pure de Huawei.

R&T : Les occidentaux ne sont-ils pas un peu schizophrènes vis à vis de vous ?

D.B. : Nous ne jouissons pas d'une image homogène sur nos marchés. Certains acteurs nous connaissent très bien, d'autres ne réalisent pas l'avancée technologique et culturelle de la Chine. Ils doutent encore de notre valeur ajoutée. La force de la Chine est la taille de son marché domestique. Les performances des produits sont largement éprouvées avant d'arriver sur le marché Européen.

R&T : Sur quelle technologie misez-vous ?

D.B. : Il est évident que nous n'allons pas nous focaliser sur des technologies matures comme le GSM mais plutôt sur des sujets qui sont encore devant nous. La convergence est un de ces axes. Nous travaillons sur les plates-formes IMS et plus globalement sur les solutions IP. Des opérateurs comme Verizon Wireless expérimentent actuellement nos solutions.

R&T : Faites-vous toujours cavalier seul ?

D.B. : Non, nous nous allions opportunément à certains acteurs afin de mettre au point des services spécifiques. Certaines de ces alliances sont faites avec des compétiteurs, alliés pour un temps. Cependant, nous ne scellons pas de partenariats exclusifs.

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