Entretien avec Gilles Vivat, Directeur d'Axians

Gilles Vivat
Directeur d'Axians

le 17/05/2006, par Olivier Coredo , RT Infrastructure

Challenger de Nextiraone, Amec Spie ou Arche Télindus, Axians choisit d'être différent. L'intégrateur mise sur certains services phares comme l'IPBX hosté et managé, et s'étend à l'international grâce à des partenariats ciblés.

Gilles Vivat

R&T : Que représente aujourd'hui Axians dans le monde des intégrateurs ?

Gilles Vivat : En 2005, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 187,5 millions d'euros, dont 120 millions en France. Nous sommes en effet présents dans d'autres pays Européens, notamment au Royaume-Uni, au Pays-Bas où nous avons racheté l'intégrateur Netlink et en Allemagne où nous avons acquis N.K. Nous disposons au total de 50 implantations, dont 35 agences régionales, dédiées au commercial, à la réalisation et aux services. Au total, nous disposons d'une équipe de 1 100 collaborateurs. En France, notre chiffre d'affaires se réparti de manière égale entre la data et la téléphonie. La téléphonie englobe la ToIP. La répartition change sur les autres pays. Les Pays-Bas et l'Allemagne ne font quasiment que de la data, mais la ToIP connaît un fort engouement. En Allemagne, nous sommes très bien positionnés chez les opérateurs alternatifs. Nos équipes possèdent une expertise forte sur les équipements de coeur de réseau de Juniper, équipementier retenu par la plupart des opérateurs. Nous comptons utiliser ces compétences sur le marché Français.

R&T : Quels services tirent la croissance ?

G.V. : Tout d'abord, nous sommes agréablement surpris de notre taux de croissance global. En effet, sur le premier trimestre 2006, nous enregistrons une croissance de 17%, à périmètre constant. Avec l'intégration de N.K. nous atteignons les 52 millions d'euros, contre 34 millions sur le même trimestre 2005. Devant nous, nous avons France Télécom, Nextiraone, Amec spie et Arche Telindus. Bien évidemment, la ToIP connaît un boom énorme depuis quelques mois. Mais nous avons aussi pas mal de projets sur le WLAN.

R&T : Quels sont vos réalisations en matière de ToIP ?

G.V. : Nous travaillons avec trois constructeurs : Cisco, Alcatel et Aastra Matra. Sur les grands comptes, nous enregistrons de très belles réalisations avec Cisco. Nous ne sommes pas positionnés sur de mega projets comme Airbus. Ces projets sont en effet très difficiles à déployer dans de bonnes conditions sur des temps très courts. Par contre, nous affichons des déploiements chez Cetelem (1000 postes), UBI France (une centaine de postes), Rexel (500 postes), Philips (1000 postes)... En Alcatel, nous avons une belle référence avec la CACEIS - filiale du Crédit agricole - (2000 postes).
Sur le secteur des PME, nous avons plus de réalisations avec Alcatel et Aastra Matra. Les PME sont sensibles au prix instantané. Il leur faut réaliser très vite des économies. La ToIP a plus de mal à s'imposer sur ce marché.

R&T : Et sur le Wifi ?

G.V. : Depuis un an, nous installons beaucoup de sites en Wifi, des espaces de bureaux, des surfaces commerciales et des entrepôts. Nous équipons tous les secteurs. Le domaine bancaire est toutefois plus réticent sur les aspects sécurité. Nous travaillons principalement avec Cisco et Aruba. Nous sommes en voie de devenir le deuxième intégrateur Wifi en France. Nous possédons une forte compétence sur le sujet, liée à notre expérience sur le déploiement de hot-spots chez SFR et au sein du groupe Accor (ndlr : avant le partenariat avec Orange). Même si ces projets n'ont pas donné lieu au déploiement massif que nous espérions, ils nous ont apporté une bonne expertise. Nous possédons d'autre part des compétences en matière de sécurité. Nous commençons à installer de la ToWifi chez les « early adopters ».

R&T : Vous avez fait le choix de l'IPBX managé et hosté face à l'IP Centrex . Pourquoi ?

G.V. : Depuis quelques temps, l'externalisation connaît un certain engouement. Nous nous sommes donc posé la question d'évoluer vers des services de type Centrex. Nous estimons que le modèle IP Centrex s'éloigne de notre métier d'intégrateur. De plus, le modèle économique n'est pas vraiment convaincant. Je ne pense pas que ce marché va prendre une réelle importance. L'IP Centrex est adapté aux TPE, ce n'est pas notre coeur de cible. Cependant, nous resterons humbles. Si nous nous trompons, nous saurons réagir.

R&T : Pourquoi ne pas vous allier à un B3G et utiliser un service en marque blanche ?

G.V. : Quel est l'intérêt ? Quelle serait notre valeur ajoutée ? Nous préférons développer nos propres services. Nous allons être en mesure de proposer au minimum le même type de service à un réseau d'agences à travers notre offre d'IPBX hébergé, dédiée, et managé.

R&T : Qu'attendez-vous alors pour commercialiser une offre packagée ?

G.V. : Nous proposons d'ores et déjà l'offre en nous appuyant sur nos partenaires constructeurs. Nous apportons une véritable culture de projet et d'intégration. D'une part, notre offre Axians Managed Services (Services managés) s'enrichit de la téléphonie et d'autre part, Virtuose, notre offre d'externalisation de la téléphonie traditionnelle évolue vers la ToIP. Maintenant, il est vrai que nous travaillons sur une offre clé en main avec un opérateur.
Nous discutons avec quelques fournisseurs.

R&T : La frontière devient floue entre le métier d'intégrateur et celui d'opérateur ?

G.V. : Les opérateurs proposent en effet de plus en plus de services d'intégration. De notre côté, nous allons parfois sur leur marché. Cependant, nos métiers restent distincts. Dans certains projets, nos clients nous demandent parfois de prendre l'opérateur sous notre responsabilité. Ils font plus confiance à l'intégrateur pour des questions de pérennité du service. Actuellement, nous sommes assez préoccupés de la qualité de service sur les réseaux opérés. Elle se dégrade.

R&T : Quels sont vos objectifs pour ce deuxième semestre 2006 ?

G.V. : Sur l'offre, nous poussons les services externalisés et managés, ainsi que tous les applicatifs liés à la ToIP, comme les CTI et les applicatifs de centre d'appels. Sur notre positionnement, nous accélérons notre activité dans le domaine de la banque-assurance, le retail, le secteur de la santé et les marchés des infrastructures (tunnel, métros, tramways, ponts...). Sur ce dernier secteur, nous nous appuyons sur notre maison mère, Vinci Energies. D'autre part, nous allons poursuivre notre déploiement à l'international. Nous sommes à la recherche d'acquisitions en Espagne, en Europe Centrale et en Europe de l'Est. Sur les autres pays, nous appartenons au service One Alliance qui sélectionne un prestataire certifié Cisco Gold par pays. Nous avons d'ores et déjà gagné des comptes en Espagne grâce à cette alliance et comptons étendre ce type d'échange à travers l'Europe.