Entretien avec Eric Sele, Directeur Général pour l'Europe du Sud et Centrale chez Ciena

Eric Sele
Directeur Général pour l'Europe du Sud et Centrale chez Ciena

le 14/06/2007, par Olivier Coredo , RT Infrastructure

Au doux temps de la bulle, Ciena était un fleuron de l'optique à la croissance exponentielle et insolente. Crise oblige, la pépite a fondu. Mais l'équipementier a su exploiter de nouveaux filons qui lui permette de rebondir aujourd'hui. Eric Sele, Directeur Général pour l'Europe du Sud et Centrale, revient sur ce judicieux repositionnement.

Eric Sele

R&T : Ciena est-il sorti de la crise ?

Eric Sele : Définitivement, oui ! Nous avons connu une croissance phénoménale lors du développement de la bulle internet. Nous réalisions plus de 1,6 milliards de dollars de chiffre d'affaires au plus haut des années fastes. La plupart des gros opérateurs étaient nos clients : Level 3, GTS, Cegetel en France... A l'implosion de la bulle, bon nombre de ces acteurs ont disparu ou se sont restructurés, limitant leurs déploiements réseaux et réduisant leurs investissements. Au plus bas, nos revenus sont tombés à environ 350 millions de dollars. La valeur de l'entreprise a totalement fondu.
Gary Smtih, notre PDG, a alors fait de judicieux choix stratégiques. Il a décidé de développer les compétences opérateurs vers l'Entreprise et les clients finaux. Il a investit dans le futur par le jeu d'acquisitions et de la R&D. Fort heureusement, nous disposions d'un cash en banque suffisant, qui nous a permis d'intégrer l'expertise optique d'ONI System, les compétences en commutateurs ATM/IP-MPLS de Wavesmith, les solutions de stockage d'Akara, en DSL de Catena et les compétences Ethernet d'Internet Photonic le tout pour plus de 2 milliards de $. Fort d'un portefeuille produits cohérent et novateur, nous avons regagné des contrats et accru nos parts de marché. Nous avons redressé les marges et continué à investir.
Aujourd'hui, Ciena réalise son 13ème trimestre consécutif positif. Le chiffre d'affaires sur le deuxième trimestre 2007 atteint 193 millions de dollars, en hausse de 45% par rapport au même trimestre 2006. L'Europe connaît des croissance de +75%. Nous dégageons du cash et disposons encore en banque de plus de 1,2 milliards de dollars.

R&T : Qu'apporte votre offre Flexselect ?

Eric Sele : Nous permettons aux clients non seulement de migrer en douceur, mais aussi de se tromper ! Nos produits intègrent de nouvelles capacités de téléchargements de protocoles à distance et à volonté. Un opérateur ne sait pas forcément au départ combien de liens Fiber Channel, Escon, SDH ou tout autre protocole il va délivrer, il peut alors redimensionner ses équipements en cours de route. Cela modifie totalement l'architecture des réseaux optiques et nous apporte une plus value indéniable. Nous sommes en avance sur la concurrence. Ils tâchent de rattraper notre avance alors que nous allons déjà entamer la phase 2.

R&T : Quels clients ont été séduits ?

Eric Sele : En Europe, la référence la plus parlante est BT. Pour son réseau 21st Century, BT nous a sélectionné pour le transport et les switchs optiques. Nous sommes aussi référencés chez BT Global Services qui nous préconise chez ses clients. Nous bâtissons d'autre part un beau réseau chez Swisscom. En France, nous construisons les réseaux de Club Internet ou Neuf Cegetel. Nous comptons aussi Axione ou Renater comme clients.
Aux Etats-Unis, la plupart des opérateurs nous utilise, de Verizon à Sprint.

R&T : Vous ne semblez pas souffrir de la concurrence Asiatique !

Eric Sele : En Afrique, les asiatiques sont très agressifs. C'est une position géostratégique importante pour la Chine. En Europe, la pression est moindre sur notre secteur. Notre spécificité et notre avance technologique sont nos atouts. Même s'il dispose d'un large portefeuille aux tarifs agressifs, Huawei demeure un concurent comme un autre
Chez eux, nous avons scellé un partenariat stratégique sous la forme de OEM sur certains de nos produits avec un gros acteur Chinois.

R&T : Etonnamment, vous vous développez dorénavant sur le marché des entreprises ?

Eric Sele : Oui, de plus en plus de grandes entreprises construisent leurs propres backbones. Ciena est alors légitime sur ce marché qui ressemble un peu au marché des opérateurs. Nous réalisons déjà plus de 10% de notre chiffre d'affaires pour des applications entreprises. Et la demande croit un peu plus chaque jour.
Cependant, nous adressons ce marché à travers des partenariats et des alliances stratégiques. Nous sommes partenaires d'EMC par exemple dans le stockage. Et nous développons des acteurs avec des intégrateurs. En France, nous pourrons sous peu annoncer des accords sur le marché des entreprises.