Entretien avec Paul Corbel, Directeur Général de SFR Business Team

Paul Corbel
Directeur Général de SFR Business Team

le 26/11/2008, par Florence Puybareau, RT GSM/3G/4G

«Je ne vais pas rester à 20% de parts de marché !»

Paul Corbel

Réseaux et télécoms : Quel est votre parcours chez SFR ?
Paul Corbel : Je travaille chez SFR depuis 13 ans. En 2000, j'ai été nommé patron du réseau puis de l'IT. Et depuis quatre mois, je suis Directeur Général de SFR Business team, le premier opérateur alternatif fixe et mobile sur le marché des entreprises né du rapprochement entre SFR et Neuf Cegetel.
Par ailleurs, je suis membre du comité exécutif de SFR. Depuis 1995, mon métier a beaucoup évolué. Jusqu'en 2000, il s'agissait de déployer des pylônes et de mettre en place des antennes. C'était un produit unique avec une seule technologie : de la voix en GSM. Mais au début des années 2000, nous avons commencé à penser à la 3G puis la technologie IP est arrivée, d'abord pour la donnée. Et nous avons donc commencé à développer de nouveaux services avec de la vidéo et du streaming. C'est beaucoup plus complexe qu'il y a 10 ans.

Réseaux et télécoms : Comment est organisé SFR Business Team ?
Paul Corbel : L'équipe commune a été mise en place au 1er octobre 2008. Nous avons 2000 collaborateurs entièrement dédiés aux entreprises. Il y a des ingénieurs et des forces de vente. Ces commerciaux se répartissent en deux catégories.
Il y d'abord l'entrée du marché qui s'adresse aux entreprises jusqu'à 500 salariés et qui est couvert par les espaces SFR-Entreprises. Ce sont environ une centaine de VAR's et des revendeurs indépendants. La plupart travaillait déjà pour SFR et certains pour Neuf Cegetel. Ils ont tous signé un contrat avec nous pour vendre du fixe en plus du mobile qu'ils proposaient déjà. Nous leur proposons des formations et nous allons mettre en place un programme pour les aider à recruter 200 ingénieurs commerciaux. Puis, il y a les entreprises de plus de 500 personnes. Elles sont suivies par les forces de vente directes mais elles s'appuient sur les distributeurs pour le mobile car ces derniers ont une très grande compétence.

Réseaux et télécoms : Que représente aujourd'hui SFR Business Team ?
Paul Corbel SFR Business Team, c'est aujourd'hui près de 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires. 1 milliard pour le mobile soit 35% du marché en France et plus de 800 millions d'euros sur le fixe ce qui représente 12 à 13% de parts de marché. En moyenne sur tout le secteur, nous avons 20% de parts de marché, Orange Business Services (OBS) a 70% et les autres ont 10%. Notre périmètre, ce sont les entreprises de plus de trois salariés. Aujourd'hui, SFR est clairement devenu le challenger d'OBS car nous maîtrisons le réseau de bout en bout.



Réseaux et télécoms : Quelle est votre stratégie de croissance alors que le marché des entreprises est plutôt en stagnation ?
Paul Corbel : Nous avons plusieurs axes de développement. D'abord multiplier les nouveaux usages qu'offrent les technologies mobiles comme la donnée mobile, les services nomades... Nous misons aussi beaucoup sur le « Machine to Machine ». C'est un petit marché en volume mais qui est amené à croître. Par exemple, les Velib à Paris sont tous équipés de cartes SIM SFR. Enfin, nous croyons beaucoup à la voix sur IP fixe. C'est un marché qui progresse globalement de 20% par an mais chez Neuf, la croissance est de 40%. Aujourd'hui, nous avons 300 personnes en interne dédiées au déploiement des réseaux IP. Mais il y a une vraie guerre des prix. Il faut donc que nous montions dans la chaîne de valeur.

Réseaux et télécoms : C'est-à dire ?
Paul Corbel :Nous allons investir dans des infrastructures (DataCenter, réseau...) pour élargir notre offre notamment à destination des PME. Il s'agit de vendre de la sécurité, des solutions d'hébergement et de messagerie. Mon objectif est d'être le DSI télécom des PME, le « One Stop Shopping Télécom » des PME. Nous voulons être la première croissance rentable du marché entreprise en valeur absolue. Nous avons de très fortes ambitions. Je ne vais pas rester à 20% de parts de marché !

Réseaux et télécoms : Avez-vous les moyens de vos ambitions ?
Paul Corbel :Notre force de frappe est moins importante que celle d'Orange mais elle est plus intégrée. Je m'appuie beaucoup sur le savoir-faire de Neuf notamment pour les grandes entreprises car ils savent fabriquer des offres « sur mesure ». La situation économique va certainement avoir un impact sur le marché mais SFR possède des services qui lui permettent de mieux affronter la crise.

Réseaux et télécoms : Quelle est votre infrastructure technique et quelles solutions employez-vous ?
Paul Corbel :L'infrastructure de notre réseau de service pour nos clients repose sur des équipements de Cisco et de Huawei. Pour nos offres aux entreprises, nous proposons côté IPBX des solutions de Cisco et d'Alcatel-Lucent. En ce qui concerne nos propres systèmes, en interne, pour le back-office, toute la gestion des comptes clients repose sur une solution SAP qui est venue remplacer le système propriétaire précédent. Nous l'avons mise en place entre février et mai 2008. Nous avons également des bases de données Oracle. Pour le Front office, ce sont des solutions Open Source développées en interne. Ce choix, par rapport aux solutions du marché, nous permet d'être plus rapides et plus innovants.

Réseaux et télécoms : Où en est la migration des infrastructures de Neuf Cegetel ?
Paul Corbel :La migration est en cours. C'est une grosse expérience d'intégration et de migration IT mais nous avons beaucoup de système en commun. Nous avons fini de migrer les clients de Club-Internet [racheté par Neuf Cegetel, ndlr]. Afin d'éviter le churn et afin que le client final migre vers des solutions de SFR, nous devons le soigner et lui proposer des offres intéressantes. En interne, l'intégration des équipes Neuf a été ma première priorité. Nous avons mélangé les équipes avec des gens qui veulent vivre une nouvelle aventure. L'objectif n'est pas de faire 1 +1 mais de construire une nouvelle culture. Nous avons déjà gagné notre pari sur l'ADSL grand public puisqu'aujourd'hui, le nouveau groupe vaut plus ensemble que Neuf + SFR avant la fusion.