Entretien avec Jerôme Schleicher, Directeur Marketing du département Communications d'Entreprises chez Siemens Communications France

Jerôme Schleicher
Directeur Marketing du département Communications d'Entreprises chez Siemens Communications France

le 18/02/2006, par Olivier Coredo , RT Infrastructure

Face à Alcatel et Aastra Matra, Siemens accroit ses moyens afin de monter en puissance sur le marché national. Le Munichois fourbit sa gamme de Pbx d'entreprises et affiche ses ambitions.

Jerôme Schleicher

R&T : Quelle est l'activité de votre département ?

Jérôme Schleicher : Nous fournissions des produits et des systèmes de télécommunications aux entreprises, à savoir des PBX et des softswitchs. Notre gamme, complète, va de l'entrée de gamme destinée aux TPE jusqu'aux Softswitchs pour multinationales et opérateurs. Nous la commercialisons à travers un réseau de vente indirecte composé d'intégrateurs, de distributeurs et d'opérateurs. Nous approchons les grands comptes par de la vente directe. Notre offre produits est adaptée à chaque canal. Par exemple, notre offre « product business » (HiPath 2000, 3000) s'adresse aux TPE/PME. Plus on monte dans la taille plus on évolue vers de gros PABX IP (HiPath 4000) et des Softswitchs (HiPath 8000).

R&T : Que proposez vous comme applications à valeur ajoutée ?

J.S. : Nous enregistrons une grosse demande sur nos services de messagerie (HiPath Xpressions) et sur les applications de centres d'appels pour TPE/PME (HiPath Pro-center). L'application sur laquelle nous misons est HiPath Openscape, destinée à apporter des gains de productivité en entreprises. C'est une plateforme de communication unifiée, permettant de partager des documents, voix, visio et données, en alliant des fonctionnalités de présence et de disponibilité. L'appel téléphonique suit l'individu en fonction des moyens de communications disponibles.

R&T : Est-ce réellement une demande de vos clients ?

J.S. : Plus de 95% des clients qui ont choisi une solution IPBX ou SoftSwitch ont actionné les services de messagerie et 80% des grands comptes utilisent la messagerie unifiée. Même si, dans un premier temps, ils cherchent à rationaliser leurs réseaux et à réduire leurs coûts grâce à l'IP, ils implémentent peu à peu de nouvelles applications. Ces fonctionnalités à valeur ajoutée sont une raison supplémentaire pour passer à l'IP et à la technologie SIP. Elles leurs font réaliser d'importants gains de productivité. Nos études montrent qu'une messagerie unifiée fait gagner 15 minutes par jour pour un employé sédentaire, 24 minutes par jour pour un commercial]

R&T : Comment intégrez-vous la mobilité dans vos offres ?

J.S. : Le premier niveau de mobilité, c'est le Wifi qui vient s'ajouter au DECT. Nous disposons d'une offre complète (HiPath Wireless, intégrant les postes wifi (WL2 au même look qu'un DECT) et la solution complète (bornes wifi, contrôleur de point d'accès, sécurité centralisée 802.1x...). On travaille sur le deuxième niveau, à savoir la convergence fixe/mobile avec IMS.

R&T : Lancez-vous de nouveaux produits ?

J.S. : Nous lançons un produit destiné aux PME, HiPath 2000. C'est un système compact, basé sur linux, qui gère la voix et les données. L'équipement se connecte au réseau dsl et ISDN, et supporte des postes IP et des postes analogiques. Cette solution est dédiée aux canaux de distribution indirecte. Elle existe en 2 versions : 2020, jusqu'à 20 clients IP, 2030 jusqu'à 30 clients IP. Le système contient une messagerie vocale.

R&T : N'êtes-vous pas en retard face à vos concurrents ?

J.S. : Avec 10% de part de marché, nous sommes numéro 3 derrière Alcatel et Aastra Matra. Mais nous montons rapidement en puissance. Notre objectif est de devenir le numéro 2 d'ici 2007 ; nous sommes en ligne avec nos prévisions de croissance. A cette fin, nous renforçons nos effectifs. Nos forces : un portefeuille complet de produits pour toutes les entreprises, un savoir faire et une marque. Gartner, dans son magic quadrant, positionne Siemens comme le fournisseur de softswitch IP ayant la vision la plus complète et possédant l'habilité à exécuter la plus forte. En communications unifiées, nous sommes numéro 1. Tous nos produits sont multistandards : H323 et SIP, testés et reconnus. Votre confrère, Infoworld (groupe IDG), nous a récemment particulièrement bien noté dans un de ses tests...

R&T : Comment expliquer alors vos difficultés de pénétration du marché français ?

J.S. : Les acteurs en place ont des positions fortes. Mais ces leaders ne sont pas invulnérables. Nous enregistrons une croissance de 23% en volume sur notre activité. Nous nous organisons pour cela en développant notre marketing, notre avant-vente, notre gestion, notre service clients... pour devenir le numéro 2.