La stratégie d'opérateur « sans réseau propre » de Vanco paye. Le VNO a enregistré une croissance de plus de 40% de ses revenus en 2005. Eric Havette, DG France de Vanco, nous explique comment ce trublion opérateur est devenu un concurrent sévère face aux mastodontes comme BT ou Orange

(24/06/2006) - R&T : Que pèse aujourd'hui l'activité de Vanco en France ?

Eric Havette : Au 31 janvier 2006, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 28,2 millions d'euros, contre 16 millions l'année précédente. Nous pesons environ 15% de l'activité groupe mais nous enregistrons une croissance bien plus forte que le reste de l'Europe. Nous dégageons un résultat d'exploitation de 3,8 millions d'euros et un résultat net de 2,4 millions d'euros. Vanco France emploie 70 personnes.

R&T : Comment expliquez vous cette aussi forte croissance ?

E.H. : Nous avons signé deux contrats très importants : Bureau Veritas et Euromaster. Auparavant, ce type de grands comptes nous sélectionnaient sur une partie de leurs réseaux et uniquement sur la data. Dorénavant, nous gagnons des contrats globaux, voix et data. Chez Euromaster par exemple, nous bâtissons un IP VPN qui intégrera la ToIP. Ces comptes n'ont plus qu'un opérateur unique pour l'ensemble de leurs besoins télécoms. C'est une énorme différence par rapport aux années précédentes. Nous avons su asseoir notre crédibilité sur la maîtrise de réseaux complexes.

R&T : Vous devenez un concurrent sérieux face à Orange, BT ou Verizon Business ?

E.H. : Il y a 4 ans, nous avions tout à prouver. Les clients qui nous ont fait confiance ont peu à peu élargi le périmètre des prestations qu'ils nous confient. Nous signons plus de contrats sur plus de services. Ils deviennent des référents. Fort de cette crédibilité, nous gagnons des comptes de plus en plus importants et devenons une concurrence sérieuse face aux opérateurs internationaux. C'est un cercle vertueux. Nous rencontrons moins BT et plus Orange (ndlr : ex Equant). Cependant, ce dernier mène depuis quelques temps une concurrence tout à fait déloyale, proche de la vente à perte. Ils accordent certains conditions très préférentielles à certains clients, d'une façon totalement discriminatoire. C'est un abus flagrant de position dominante. Nous perdons des affaires tout simplement parce que les dés sont pipés dès le départ... Rassurez-vous nous en gagnons aussi !


R&T : Que proposez vous en ToIP ?

E.H. : Nous offrons du trunking IP, de l'IPBX managé et hosté et de l'IP Centex. Sur cette dernière offre, nous nous appuyons sur le service en marque blanche de B3G. Dans tous les cas, nous nous adaptons aux besoins du clients et ne privilégions aucun constructeur, même si nous travaillons beaucoup avec Cisco. Nous nous chargeons de l'intégration et du déploiement des services. Cependant, nous ne commercialisons pas les postes IP, notre rôle s'arrête là. Dans la plupart des cas, nous accompagnons le client afin qu'il mire en douceur vers la ToIP. Les solutions déployées sont plutôt hybrides TDM/IP.

R&T : Opérateur virtuel, vous utilisez des infrastructures tierces. Quelle est la QoS des réseaux ?

E.H. Il y a un an, la qualité du réseau Neuf Cegetel n'était pas satisfaisante. Depuis, ils ont inversé la tendance et affichent une QoS en forte progression. A contrario, France Télécom, sans être déplorable, recule.

R&T : Vous êtes opérateur virtuel sur le fixe, pourquoi ne pas le devenir sur le mobile ?

E.H. : Nous sommes très sollicités sur le mobile et gérons d'ores et déjà des flottes complètes pour certains grands comptes. Nous offrons du VPN multi-accès (fixe et mobile), gérons les mobiles et les factures. Nous sommes alors le point d'entrée unique. Nous pourrions commercialiser nos propres cartes SIM et devenir MVNO. Mais ce n'est pas un réel besoin pour le moment. De plus, les contraintes réglementaires et financières sont encore lourdes pour les MVNO. Pour finir, les MVNO existants sont axés sur le grand public, nous ne souhaitons pas associer notre image à ces acteurs.

R&T : En cette période de consolidation chez les Telcos, êtes-vous plutôt chasseur ou proie ?

E.H. : Tant que notre PDG, Allen Timpany, sera à la tête de la société, Vanco ne sera pas vendu ! L'indépendance est notre force et notre plus value. Nous scellons ponctuellement des partenariats, comme avec Swisscom qui nous a retenu en remplacement d'Infonet. Quant aux rachats, nous sommes opportunistes. Nous pourrions acquérir une société qui nous apporte une compétence spécifique sur les services à valeur ajoutée en matière de ToIP. Mais cela n'est que pure prospective...

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