Tribunes d'experts

La Chine s'éveille en Europe

Jean-Luc Popovics - Directeur Associé de Clovis

De grands équipementiers chinois, ZTE et Huawei, pénètrent le marché européen. Quels sont leurs stratégies, leurs points de convergence et de divergence ?

Les Chinois font confiance à leur hiérarchie et, au-delà, au gouvernement de leur pays. Quand ils n'ont pas la réponse à une question, ils vous disent : «Nos dirigeants y ont pensé, voyez avec eux.» Et cela reste vrai même lorsqu'on s'adresse à des cadres de haut niveau. Cela va simultanément avec une volonté de contrôle très précis par le management de toutes les actions ; une pression très forte sur les échelons de réalisation, quel qu'en soit le domaine.
L'enthousiasme qui en résulte permet à ces sociétés d'obtenir de bons résultats en un temps court. Car il faut reconnaître également que les réalisations se font généralement à la dernière minute, comme il est mentionné plus loin.

Un gros effort de R&D

L'avantage décisif des industriels chinois réside dans leur effort de recherche et développement : environ 40 % des effectifs. La conséquence en est un catalogue de produits très complet, couvrant tous les domaines des télécoms. Par exemple, ils maîtrisent les trois technologies mobiles déployées dans le monde (GSM, CDMA et PHS). Cela fait des équipementiers chinois des concurrents directs d'Alcatel-Lucent, sur l'ensemble des gammes de produits ; la capacité de personnaliser les produits quand les clients ou les marchés le justifient. C'est le cas, par exemple, pour France Télécom, qui est un client considéré comme très important, et de ce fait bien identifié au niveau du management plus élevé.

Actifs sur la normalisation

En corollaire de ces capacités techniques, ils participent activement aux organismes de normalisation (ITU T et R, 3GPP, IPv6, Wimax Forum...). Ils ont mis en place des universités internes qui dispensent des formations d'excellente qualité, tant pour leurs salariés que pour leurs partenaires et leurs clients.
Ils accordent aussi une grande importance aux services associés à leurs produits. Pour cela, ils s'appuient sur des partenaires locaux, sous l'influence du modèle américain.
C'est un euphémisme que de dire que l'anticipation n'est pas la meilleure caractéristique des entreprises chinoises. En fait, cela recouvre une stratégie qui correspond à une différence d'approche des problèmes. Il est d'usage en Chine, lors d'une convocation importante, d'envoyer plusieurs dizaines - voire centaines - de personnes. Cette technique de la «marée humaine» n'est pas sans soulever quelques problèmes lorsque trente ou quarante personnes se présentent pour une opération à laquelle participent trois ou quatre européens. D'autant que la majorité de ces Chinois ne parlent pas anglais - ne parlons pas du français.
En revanche, malgré des mises en oeuvre tardives, la réactivité et l'engagement des personnels impliqués font que les délais globaux ne sont pas plus longs - souvent même plus courts - que ceux de nos sociétés occidentales, malgré toute leur planification.
Le haut management chinois est de grande qualité et maîtrise son sujet. Il en est de même des échelons d'exécution, très encadrés. Entre les deux, le niveau intermédiaire des cadres moyens est en pleine expansion, mais encore numériquement faible : les chefs de projet maîtrisant en profondeur les aspects techniques, mais aussi l'économie, de leur projet ne sont pas encore légion. D'où cette nécessité actuelle de déployer un grand nombre de spécialistes de sous-ensembles plus fragmentaires.

La menace de la délocalisation

Le succès des Chinois n'est donc en aucune façon le produit du hasard. Ils utilisent avec intelligence les avantages liés aux caractéristiques de leur pays. La méthode peut servir à d'autres, à chacun de mettre en place les structures adaptées. La France a des progrès faciles à faire en matière de services, par exemple.
La rapidité de pénétration des industriels chinois va faiblir : l'élévation rapide des salaires et du niveau de vie aura les mêmes conséquences qu'ailleurs. On parle déjà, en Chine, de délocalisations vers des pays moins chers...

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