Tribunes d'experts

La Chine s'éveille en Europe

Jean-Luc Popovics - Directeur Associé de Clovis

De grands équipementiers chinois, ZTE et Huawei, pénètrent le marché européen. Quels sont leurs stratégies, leurs points de convergence et de divergence ?

L'industrie des télécoms chinoise est née de la volonté du gouvernement de permettre le décollage d'activités télécoms de masse et rentables : dans les années 80, les prix occidentaux restaient très au-delà des possibilités d'achat chinoises, du moins pour des quantités suffisantes. Diviser les prix par cinq n'est pas possible, quels que soient les efforts commerciaux.
Dans les pays occidentaux, le marché est poussé par l'offre : on cherche des moyens d'accroître l'Arpu et de justifier les investissements en direction de la téléphonie 3G, de la voix sur IP, des services sur IP en général, de la télévision à la demande...

Des similitudes avec le Japon

En Chine, tout se développe en même temps à partir d'une page blanche. Et la recette a fonctionné : pendant dix ans, les sociétés ainsi créées se sont développées sur leur marché intérieur, où tout était à faire. Il est inutile d'insister sur la taille de celui-ci, qui a permis d'atteindre vite des volumes d'autant plus importants que le marché a ainsi décollé.
On retrouve un modèle proche de celui que le Japon a utilisé vingt-cinq ans auparavant : la Chine a commencé par reproduire les technologies occidentales pour pouvoir développer son propre marché. Il faut aujourd'hui compter avec sa technologie et sa capacité d'innovation, aiguillonnées par le fait que, dans chaque secteur, télécoms comprises, plusieurs sociétés se positionnent en concurrentes sur le marché intérieur, ce qui est aussi l'intérêt du gouvernement.

Depuis une dizaine d'années, les industriels chinois se sont intéressés aux marchés extérieurs. Ils ont commencé par des pays dont la situation en matière d'infrastructures télécoms était comparable à celle de leur pays : réseaux très limités, voire embryonnaires- en Asie, en Afrique et en Amérique latine.

De plus, les Chinois ont fort bien assimilé les modèles français - ils ne s'en cachent pas : universités confucéennes sur le modèle des Alliances françaises, pour faire connaître la culture chinoise et établir des passerelles entre les cultures ; montages de financements proches des «protocoles financiers» grâce auxquels la France a pu donner une vigoureuse impulsion à ses exportations.

Une croissance limitée en interne

Aujourd'hui, cette activité internationale devient prépondérante pour les équipementiers chinois (plus des deux tiers des revenus 2006 pour le plus important d'entre eux). La croissance du marché intérieur est plus limitée qu'on ne le croit dans les pays occidentaux. De plus, le choix de la norme 3G n'est pas encore définitivement fait - cela donnera certainement un coup de fouet à l'industrie.
Et les Chinois savent investir pour atteindre leurs objectifs. C'est le cas en Europe, où tout reste cher pour eux, malgré l'augmentation rapide du niveau de vie en Chine, et la valeur du yuan. La rentabilité n'est pas encore atteinte, mais ils sont tenaces. La crise n'y est pas totalement résorbée, et le développement des affaires y est plus complexe qu'en Chine et en Asie.

Une attitude pragmatique

En fait, les Chinois sont pragmatiques : ils veulent comprendre les tendances du marché et la manière de procéder pour les anticiper et les orienter, alors même qu'existe une offre abondante et mature.
Tous les constructeurs mondiaux font aujourd'hui appel aux ressources de production chinoises. Cela conduit à un amoindrissement progressif du différentiel de prix. Les prix des matériels sont maintenant devenus comparables.
La concurrence s'effectue donc à nouveau sur la pertinence des fonctionnalités proposées, ainsi que leur adéquation avec la demande - à un prix donné compte tenu du marché cible ; la qualité de l'organisation, dont résultent les coefficients de frais qui s'appliquent aux coûts de production. A noter que, dans nos pays, environ la moitié du personnel est local, le reste vient de Chine.

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