La commercialisation en mode Saas ébranle le secteur de la distribution de logiciels

le 20/04/2010, par Didier Barathon, Infrastructure, 504 mots

Si les discours marketing sont très affutés, les réalités commerciales sont plus floues en matière de Cloud Computing. EuroCloud place l'année 2010 dans l'optique de la distribution en mode indirect et du Saas.

La commercialisation en mode Saas ébranle le secteur de la distribution de logiciels

L'ancien ASP Forum, rebaptisé EuroCloud France prend de nouvelles orientations. D'abord, et comme son nom l'indique, il devient le représentant en France d'une organisation pan-européenne de 18 membres. Elle devrait atteindre 25 membres d'ici la fin de l'année, avec une belle percée à l'Est. Après l'Ukraine et la Turquie, la Russie et la Pologne devraient adhérer.

Parmi les fournisseurs adhérents en France on note la présence de Cegid, Dot River, Esker, Oracle, Generix, Itesoft, Telecity Group, Oodrive, Progress, Ibiza, Microsoft, Salesforce, STS Group, ....

« Un congrès européen va se tenir au Luxembourg le 21 juin prochain » annonce Pierre-José Billotte, le président de EuroCloud France.  EuroCloud Europe prépare pour cette occasion la publication d'un Livre blanc qui comprendra à la fois une synthèse européenne et un focus sur chaque pays. Il sera présenté à Nelly Kroes, la Commissaire européenne en charge des TIC.

Des Etats Généraux d'EuroCloud France ont eu lieu  mardi 20 avril à la CCI de Paris. Ils ont mis l'accent sur la distribution en mode Saas. Un aspect aujourd'hui essentiel pour le développement du Cloud. EuroCloud était d'ailleurs présent début février lors du salon spécialisé de la distribution IT Partners. Ce dernier salon a engagé un mouvement d'échange et un travail de fond avec EuroCloud pour engager le secteur de la distribution dans la voie de la distribution indirecte. « Le canal de distribution est un sujet majeur pour le développement du Cloud et nous prendrons plusieurs initiatives cette année en ce sens » explique Pierre-José Billotte, président d'EuroCloud France.

Le sujet est épineux. Déjà en termes contractuels. Plusieurs éditeurs présents lors de l'atelier spécialisé mené dans le cadre des Etats Généraux d'EuroCloud France affirment ...



... reproduire simplement  les contrats rédigés pour des formes de distribution traditionnelles. Mais apparemment, la notion de responsabilité n'est plus la même. Le distributeur porterait moins de responsabilité au sens juridique dans la distribution en mode Saas que dans les autres formes de ventes en indirect. Cette responsabilité repose davantage sur l'éditeur-hébergeur.

Deuxième point douloureux, celui de la rémunération pour les revendeurs. Dans les formules en mode Saas la rémunération est souvent mensuelle ou trimestrielle. Elle n'est plus forfaitaire comme dans le schéma de revente traditionnelle de logiciels. Les intégrateurs apportent également des compléments ultérieurs sous forme de services.

Si cette nouvelle modalité de rémunération qui devient régulière rassure le partenaire de vente en indirect, elle le laisse au départ exsangue. Il aura du mal à se lancer dans la revente en mode Saas et à financer des investissements. Certains éditeurs préparent donc des forfaits attribués dès le départ de la prestation, de manière à couvrir l'investissement de leurs partenaires et à lever un frein possible dans l'engagement de la distribution.

C'est un changement d'autant plus notable que les éditeurs ne sont pas tous engagés en indirect dans les mêmes proportions. Ils doivent donc renforcer cet engagement et l'envisager de manière innovante.

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