Pourquoi Riverbed se réinvente et élargit sa gamme de produits

le 14/05/2014, par Zeus Kerravala, Network World, Réseaux, 668 mots

Au mois de novembre dernier, Riverbed a embauché comme nouvelle CMO (Chief marketing officer) Kate Hutchinson (en photo), venue de Polycom. Elle est chargée d'éloigner Riverbed des seuls produits best-of-breed (de premier ordre) pour en faire une entreprise plus commerciale.

Pourquoi Riverbed se réinvente et élargit sa gamme de produits

Au fil des ans, un certain nombre d'entreprises se sont identifiées à certains marchés technologiques. Elles ont évangélisé en premier ces nouveaux marchés et sont devenues des leaders technologiques. Les meilleurs exemples sont F5 avec Application delivery controllers et Aruba Networks dans les  réseaux locaux sans fil. Dans l'optimisation WAN, Riverbed est ce leader. Cette société a tracé son chemin sur plus d'une décennie et maintenant elle compte plus de 50 % de parts de marché, c'est un leader dans le Magic Quadrant de Gartner pour l'optimisation WAN et ce, depuis sept ans.

Cependant, si être une norme présente de nombreux avantages, c'est aussi un inconvénient pour se porter sur des marchés adjacents. Blue Coat est un excellent exemple d'une entre-prise qui s'est fait connaître comme un grand spécialiste de la sécurité, mais a du mal à s'imposer sur le marché voisin de l'optimisation WAN. Riverbed a connu au cours des der-nières années le même phénomène en rachetant des sociétés comme Mazu, OPNET et (mon préféré !) Zeus, afin de pénétrer de nouveaux marchés. Mais Riverbed a eu du mal à augmen-ter sa part dans ces nouveaux domaines d'activité. Lundi dernier, cette société s'est donc redéfinie au cours d'une conférence comme une entreprise présentant une plate-forme de produits large, ce qui éloigne Riverbed de son passé de seul spécialiste en optimisation WAN.

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L'une des étapes de cette transition passe par le changement de nom des produits de ma-nière à créer une plus grande prise de conscience sur la proposition de valeur élargie de Riverbed. Les nouveaux noms des produits de Riverbed sont maintenant :
- Steelhead désormais précédé du nom Riverbed désigne le produit historique de la société, susceptible de rester son produit phare.
- Riverbed SteelFusion, anciennement connu sous le nom de «Granite» est apprécié des clients qui utilisent cette infrastructure convergée pour réaliser une  vision du bureau dé-pourvu de serveurs.
- Riverbed SteelApp : l'acquisition de Zeus avec son produit Riverbed Stingray, propulse Ri-verbed sur le marché de l'ADC (Application delivery controller). SteelApp est un produit nu-mérique qui est facile à déployer et donne à Riverbed une position sur le marché des data-centers.
- Whitewater devient Riverbed SteelStore, ce produit est une appliance de stockage dans le cloud qui s'intègre facilement dans les solutions de sauvegarde existantes et supprime la nécessité de la sauvegarde sur bande.
- Riverbed SteelCentral : il s'agit là d'une gamme de produits comprenant ceux issus de OP-NET, Cascade et NEOP. Ce nouveau SteelCentral est une excellente suite qui réunit l'expé-rience de l'utilisateur, l'application et la gestion de la performance du réseau.
- Riverbed SteelScript  (ex Flyscript) est un ensemble d'API et d'outils de développement qui permettent aux ministères de personnaliser et d'automatiser l'infrastructure de Riverbed.

Rien de futile dans cette démarche

Le changement des noms des produits pourrait sembler futile. Il n'en est rien. Quand un produit est plus connu que l'entreprise elle-même, celle-ci a du mal à proposer d'autres pro-duits. Nortel par exemple possédait Meridian, une marque si forte que ses clients pensaient que c'était le nom de l'entreprise et n'imaginaient pas que Nortel pouvait leur proposer autre chose à partir d'une gamme plus étendue.

Dans le cas de Riverbed, je crois que la plupart des clients Steelhead sont probablement au courant de l'existence d'un ou peut-être deux autres produits adjacents, mais la plupart n'ont pas encore une idée claire de ce que Riverbed peut offrir. C'est l'une des raisons pour lesquelles la Convention au cours de laquelle  Riverbed a annoncé les nouveaux noms fut importante.  En outre, la mise à jour des marques de produits permet à Riverbed de mieux articuler auprès des clients, partenaires de distribution, médias et autres ce que font les produits et comment ils sont liés à une solution intégrée qui permet d'optimiser les perfor-mances de leurs applications.

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