Saas : c'est côté distributeurs que ça coince
Les freins au SaaS demeurent. Malgré le battage médiatique et marketing, malgré la maturité des clients, ce sont les partenaires - revendeurs et intégrateurs - et les fournisseurs qui paraissent encore réservés.
Au départ, il y a 4 ou 5 ans, c'était l'unanimité. Le SaaS était l'avenir du monde IT. Sur le terrain les revendeurs et les intégrateurs recevaient la bonne parole.
A cette époque, ces acteurs distinguaient en face d'eux les éditeurs prudents, par exemple Sage, et les éditeurs résolus, comme Cegid. Ce dernier indique désormais dans ses résultats financiers, non seulement la part du SaaS dans son chiffre d'affaires, mais également la part du récurrent, maintenance + SaaS. Et Cegid détaille les stocks de contrats SaaS, facturables jusqu'en 2018. Chez ce spécialiste de la comptabilité, dirigé par Patrick Bertrand, un ancien directeur financier, le SaaS est devenu un élément stratégique pour faire face à la crise.
Dans les PME, le SaaS se développe incontestablement explique le cabinet Markess dans l'une de ses dernières études. En 2012, 22% des PME françaises recourent à une forme ou une autre de Cloud, contre 35% pour l'ensemble des entreprises françaises. En 2013, les chiffres seront respectivement de 27% et de 38%, et en 2014 de 32% et de 41%.
Pas encore de modèle de référence
Pourtant, malgré de grands exemples comme Cegid qui entraîne ses partenaires et malgré les chiffres de Markess, les freins au SaaS demeurent. « En fait, il n'existe pas encore de modèle de référence, explique René Causse (Photo), patron du cabinet PAD, très actif sur le sujet. Il l'analyse en quatre points.
Les relations entre les éditeurs et leurs revendeurs ne sont pas très fluides ...
Les relations entre les éditeurs et leurs revendeurs ne sont pas très fluides
D'abord, avec le SaaS, la distribution informatique change de modèle, une certaine résistance au changement s'installe. Logique. Ensuite, la maîtrise du SaaS et de ses implications juridiques par les partenaires reste floue. De plus, dans les aspects techniques, l'intégration par un partenaire de différents services SaaS ne s'avère pas aussi facile qu'on veut bien le dire. Enfin, les relations entre les VARs et leurs éditeurs ne sont pas non plus très fluides sur le sujet.
Avec le SaaS, le changement est donc profond pour les partenaires, distributeurs, revendeurs et intégrateurs. « Le SaaS induit tout simplement un nouveau déséquilibre dans leurs budgets », note René Causse. D'autant plus important que leurs structures sont sous capitalisées et que les rentrées d'argent s'avèrent moins importantes qu'avant.
Plus facile à dire qu'à mettre en place
Les partenaires doivent se tourner vers de nouvelles activités et de nouvelles compétences. « Ils sont attendus sur les aspects consulting, développement, intégration, process ». C'est évidemment plus facile à dire qu'à mettre en place. Les projets sont moins longs, comportent plus ou moins d'intégration, le panier se réduit, les commerciaux sont moins rémunérés. Le type d'approche commerciale à suivre et la rémunération des commerciaux peuvent donc poser problème. La propriété du contrat, la facturation du client, le traitement du risque restent encore dans le flou.
C'est par un basculement, que les partenaires réussiront ou pas leur conversion au SaaS. Aux Etats-Unis, 30% des partenaires ont engagé cette conversion, 30% auront du mal, 40% "resteront sur le carreau". « Mon message c'est celui d'Eurocloud, lance René Causse, dans le SaaS il y a des opportunités, le phénomène est irrémédiable, donc il faut en être pour développer plus de business mais en révolutionnant son organisation ».
