Gilles Paris
DG France d'Avaya
Equipementier challenger sur le marché Français, Avaya mène une politique active de partenariats afin de séduire le marché des PME.
R&T : Quels services tirent actuellement la croissance chez Avaya ?
Gille Paris : C'est un peu bateau de le dire mais c'est évidemment la ToIP. Notre position mondiale dans ce domaine est très forte. Sur le marché Français, nous sommes des challengers avec aujourd'hui de belles références comme Air France. Nous avons aussi une forte présence sur le marché des centres d'appels où nous nous démarquons par la richesse de nos applications. Notre objectif de croissance porte sur les très gros Call Centers, de plus de 400 positions. Ces sites fonctionnent de plus en plus en IP. La technologie est très avantageuse, notamment pour les sociétés aux sites très atomisées, où celles qui pratiquent le off-shoring. Pour finir, nous cherchons à nous déployer plus largement sur les PME. Notre offre, IP Office, lancée l'an dernier, est uniquement distribuée en vente indirecte. IP Vista et Westcon la poussent sur des revendeurs régionaux. C'est une offre IP full ou hybride, de 20 à 150 postes en mono-sites. Elle est riche en applicatifs. Nous venons d'être référencés via Resatis pour l'UGAP, centrale d'achat pour le secteur public, qui nous a retenu comme partenaire exclusif.
R&T : Comment faire face aux deux mastodontes du monde TDM : Alcatel et Aastra, ou à des pure players IP comme Cisco ?
G.P. : Il ne faut pas oublier qu'Avaya est un essaimage de Lucent et que nous disposons d'une longue expérience dans la téléphonie aux US, issue des laboratoires de Bell. Notre pertinence sur la téléphonie est indéniable, notre compétence est forte.
D'autre part nous avons une présence réellement globale avec plus de 40% de notre chiffre d'affaire hors des US. Nous avons donc la capacité d'accompagner nos clients dans le monde entier. Le rachat de Tenovis en 2004 a renforcé cette couverture en particulier en France. Pour finir, nous menons une politique d'ouverture active, avec Microsoft, SAP, Juniper, nokia... Nous scellons des partenariats avec les leaders du marché. Avec Nokia par exemple, nous ajoutons au mobile les fonctionnalités d'un PBX d'entreprises. Ces intégrations avec les processus métiers nous apportent une compétence forte et globale dans les services. C'est une valeur ajoutée différenciatrice.
R&T : Vous avez annoncé récemment un partenariat avec Colt, est-ce que ce type d'accord va s'étendre à d'autres opérateurs ou à des intégrateurs ?
G.P : Nous avons démarré avec Colt, mais cela ne nous empêche pas de travailler avec d'autres opérateurs comme France Télécom sur des projets ciblés. Nous sommes ouverts à la discussion. Concernant les intégrateurs, notre offre s'adapte totalement à leurs besoins, notamment sur les services IP Centrex.
R&T : Les opérateurs IP Centrex commercialisent tous des combines Swissvoice, bon marché. Que proposez vous en entrée de gamme ?
G.P : Notre stratégie est de développer l'applicatif. Nous ne sommes pas focalisés sur les postes entrées de gamme. Nous commercialisons des postes performants. Derrière ces postes bas de gamme, il faut développer de l'intelligence et de l'applicatif. Nous nous en chargeons.
Quels sont vos axes en matière d'innovation ?
Nous travaillons essentiellement sur les applications et leurs interfaçage avec les processus métiers. 80% de notre R&D porte sur les logiciels. L'année dernière, nous avons installé des postes « Casino » dans l'hôtel Winn de Las Vegas, pour permettre aux clients de jouer de leur chambre en temps réel. Aux US, nous avons implémenté une application RFID dans les bus scolaires afin de prévenir automatiquement les parents du retard du bus. Nous collaborons avec la Fifa sur la coupe du monde de football sur un système de communications de convergence. Les installations de communication sur l'ensemble des sites sont fournies et déployées par Avaya. Nous accélérons le pas sur ce type de partenariats innovants.
Quels sont vos objectifs ?
Avaya pèse 4 ,9 milliards de dollars en 2005. L'objectif en France est de doubler la part du chiffre d'affaire sur les PME. En France, nous avons 14 000 systèmes installés, avec de très grands comptes comme EDF, ACCOR et Bouygues Telecom. Nous poursuivons aussi nos efforts sur cette cible.