Jérôme Salaün
Directeur de la division PME de Completel
Fort d'un réseau dégroupé national flambant neuf, Completel s'est structuré afin d'adresser le marché spécifique et atomisé des PME. Jérôme Salaün, Directeur de la division PME, nous détaille la stratégie et le positionnement de l'opérateur.
R&T : Pourquoi avoir construit une offre spécifique pour les PME ?
Jérôme Salaün : L'intérêt de Completel pour le marché des PME remonte à 2005. Nous avions présenté à l'époque notre plan de croissance et d'expansion de notre réseau. Nous avions alors décidé d'investir massivement dans le dégroupage. En effet, d'une quinzaine d'agglomérations dans neuf régions, nous sommes passés à plus de 110 villes aujourd'hui. Notre stratégie repose sur un triptyque : le renforcement de notre marché historique des grandes entreprises et des marchés publics (+200 personnes), le carrier to carrier (avec des clients comme BT ou Darty...) et les PME. Nous ciblons les PME, entre 20 et 200 personnes. Même si nous travaillions déjà sur ce segment de marché, il représentait moins de 5% de notre C.A. Le raccordement en fibre optique n'était pas pertinent pour adresser ce secteur. Le dégroupage a amené une nouvelle logique économique. De plus, les opérateurs, notamment les alternatifs, n'ont pas toujours correctement adressé ce marché. Ils ont soit calqué des solutions grands comptes aux prix élevés, soit reproduit des solutions grand public aux prix réduits mais aux prestations bas de gamme. Pour finir, le réseau commercial était inadapté et mal formé. Ces erreurs n'ont fait que renforcer la domination de France Télécom sur le marché des PME. Nous avons donc décidé de bâtir une offre adaptée et spécifique sur ce secteur.
R&T : Comment vous êtes vous structurés ?
J.S. : Nous avons créé une structure spécifique avec nos propres équipes . commerciales . Nous avons monté une force de vente ad-hoc de 50 commerciaux en vente directe sur les 110 agglomérations. Etant donné que la valeur unitaire moyenne de facturation des PME est plus faible, nous sommes rentrés dans une logique de marché de masse. Nous avons alors beaucoup travaillé sur les offres. Nous avons d'autre part déployé un réseau et un système de production spécifique. Nous sommes capables de nous engager de bout en bout sur les services apportés. Et lorsque nous travaillons avec des acteurs comme Nextiraone, ce n'est pas dans une démarche de vente indirecte mais pour apporter à nos clients une offre packagée d'intégration.
R&T : Quelles sont ces offres spécifiques ?
J.S. : Nous proposons des offres couplées de téléphonie et de connexion internet (téléphonie sortante, entrante et internet symétrique garanti). Nous gérons leur messagerie évoluée, la sécurisation et le filtrage de leurs échanges. Nous avons baptisé la gamme, Completude. Les offres varient en fonction de la taille et des besoins des clients.
R&T : Quelle est votre stratégie en ToIP ?
J.S. : Notre coeur de réseau est d'ores et déjà en VoIP. Nous n'avons pas décidé de lancer des solutions de type « box » ou Centrex. La majorité de nos clients s'intéresse aux services et aux prix, pas vraiment à la technologie. Nous réfléchissons tout de même sur le Centrex. C'est une évolution naturelle pour les 18 mois à venir.
R&T : Intégrez-vous le mobile dans vos offres ?
J.S. : Non, nous n'intégrons pas le mobile. Ni en gestion de flotte, ni en intégration réseau. Mais c'est une vraie réflexion. Nous sentons bien une demande émergente. Nous discutons avec des partenaires éventuels sur deux niveaux : la convergence commerciale (interlocuteur et logique tarifaire unique), et celle des services (autour notamment de solutions comme le Centrex).
R&T : quels sont vos objectifs ?
J.S. : 2006 est une année de démarrage. Les affaires s'accélèrent sur la fin de période. Les PME de 20 à 200 personnes sont aujourd'hui environ 120000, et nous en adressons à l'heure actuelle environ 60000. Nous compter capter de 5% à 10% de ce marché dans les 3 à 4 prochaines années.