Pierre-Yves Rallet
Directeur Marketing de SFR Entreprises
"Les exigences d'Apple pour la distribution de l'iPhone n'étaient pas acceptables, notamment financièrement. Le bilan après plusieurs mois de commercialisation par Orange n'est pas impressionnant"
R & T : SFR commercialise un nombre croissant de terminaux micro-informatiques. Les opérateurs souhaitent-ils prendre la main sur la distribution des PC ?
Pierre-Yves Rallet : Notre intérêt économique n'est pas de financer la vente de PC mais de nous intéresser à tous les terminaux qui impliquent un usage intensif des télécommunications. Investir dans la commercialisation de PC qui seront principalement utilisés pour de la bureautique ne nous intéresse pas. C'est ce qui nous a guidé pour l'EEE PC d'Asus, mais c'est également vrai pour les opérations menées avec Lenovo, Acer ou Dell. Dans ce contexte, nous sommes appelés à travailler avec l'ensemble de l'industrie micro-informatique et nous livrons un nombre croissant de cartes SIM directement sur les sites de production, en Irlande ou en Asie.
R & T : Etes-vous satisfait des deux premiers mois de commercialisation de l'EEE PC ?
Pierre-Yves Rallet : Nous nous sommes rapidement trouvés en rupture de stock alors que la plupart des acteurs du marché prédisait un échec. La réponse est donc : oui, nous sommes satisfaits et nous avons repassé commande. Cela étant dit, nous sommes là complètement dans notre rôle. Ce terminal est d'abord dédié à la navigation sur Internet et nous avons effectivement vocation à distribuer ce type de matériels. En la matière, notre credo est simple : SFR doit être un pionnier, qui sait pertinemment qu'il sera systématiquement suivi. Ce fut le cas avec le BlackBerry, avec les cartes PC ou avec les clés USB. Cela se vérifiera certainement avec les PC ultra mobiles.
R & T :Ne regrettez-vous pas d'avoir laissé l'exclusivité de la distribution de l'iPhone à votre concurrent Orange ?
Pierre-Yves Rallet : A posteriori, non. Les exigences d'Apple n'étaient pas acceptables, notamment financièrement. De plus, le bilan après plusieurs mois de commercialisation n'est pas impressionnant, avec 100 000 ventes en France ou 70 000 en Allemagne. Il ne s'agit pas de nier que c'est un très beau produit, mais Apple sait lui-même qu'il ne restera pas longtemps seul sur le créneau. Pour rappel, Apple a effectivement inventé le multi fenêtrage mais, au final, c'est bien Microsoft qui en a tiré profit. Dans tous les cas, une part non négligeable des iPhone fonctionne aujourd'hui avec des cartes SIM SFR, et il est clair que certains EEE PC sont utilisés avec des cartes SIM de nos concurrents. En clair, ce type d'exclusivité n'a plus vraiment de sens.
R & T : Allez-vous annoncer de nouveaux partenariats en 2008 ?
Pierre-Yves Rallet : Notre priorité est aujourd'hui d'augmenter les débits de nos offres, notamment dans le sens montant. Pour le reste, nous ferons effectivement des annonces dans les domaines des PC ultra mobiles, ou UMPC, et des Internet Mobile Devices.
R & T : SFR a lancé l'an dernier un programme de recrutement de partenaires. Où en êtes-vous ?
Pierre-Yves Rallet : Nous avons aujourd'hui plus de 180 partenaires. 70% d'entre eux sont des intégrateurs et les autres profils sont ceux d'éditeurs ou de revendeurs. Le premier objectif n'est pas de multiplier les recrutements mais d'accélérer le développement du chiffre d'affaires de ces partenaires. Cette année, comme en 2006 et en 2007, notre croissance sera d'environ 100%. Pour qu'ils représentent une part plus importante de nos ventes, il faudrait que leur chiffre d'affaires SFR soit multiplié par trois. Dans tous les cas, nous conservons une politique de distribution entièrement indirecte. Les autres canaux sont notre réseau de distributeurs SFR, soit environ 200 points de vente, et les revendeurs IT, qui s'approvisionnent chez nos deux grossistes Actebis et Tech Data.
R & T : On a reproché aux opérateurs de proposer un modèle économique peu adapté à une commercialisation par des distributeurs informatiques. Allez-vous le faire évoluer ?
Pierre-Yves Rallet : Nous l'avons fait évoluer, notamment avec les cartes prépayées. Ce sont des produits. Les grossistes et les revendeurs peuvent déterminer leur niveau de marge, à partir du prix public. Le problème n'est plus lié au modèle économique. Ce marché représente une opportunité pour les revendeurs informatiques et nous voulons les aider à la saisir. De son côté, la grande distribution a commencé à s'engager. Ainsi, Auchan propose d'ores et déjà des cartes prépayées pour les communications de données. Qu'est-ce qui les empêcherait de vendre bientôt des PC portables en « offrant » la carte SIM ?