IT Partners : des innovations et des alliances pour remobiliser le channel
Le salon IT Partners (*), l'un des très rares grands salons IT à subsister en France en se renouvelant régulièrement, fête ses dix ans. La partie télécoms et réseaux hésite entre deux discours, l'un dépressif où l'on additionne la crise économique et la difficulté à se transformer, l'autre plus valorisant porté par de nombreux acteurs présents lors de cette édition 2015.
« Ce qui caractérise le channel aujourd'hui dans le secteur réseaux et télécom ? C'est la richesse des applications disponibles : le chat, la présence, la visio ou la web conférence » souligne Laurent Silvestri, Pdg d'Open IP. « Ces innovations répondent aux problématiques des utilisateurs, qui veulent par exemple prendre un appel sur n'importe lequel de leurs terminaux, fixe ou mobile ». A ses revendeurs, Laurent Silvestri parle d'applications, de communications unifiées, de convergence et de FTTH ».
L'innovation passe aussi par le cloud, OpenIP est devenu IaaS provider d'Alcatel-Lucent Entreprises, pour son offre OpenTouch Enterprise Cloud (OTEC), lancée il y a un an et destinée aux PME. Le 1er au plan mondial selon Laurent Silvestri. Elle lui ouvre les portes des entreprises de plus de 200 utilisateurs, OpenIP est ici certifié AAPP, Alcatel application partner program, il a pour le moment deux partenaires revendeurs pour cette offre en France : Ineo et Eiffage.
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Alcatel-Lucent Entreprises est également présent avec Synelyans, filiale d'AllianceCom, grossiste très spécialisé Alcatel Lucent. Synelyans est dédiée au monde du cloud, plus précisément à la téléphonie hébergée. « Une demande de plus en plus forte que nous portons face aux grands intégrateurs ou aux solutions des opérateurs » explique Ibtisam Alilarbi, ingénieur avant-vente. Synelyans a convaincu 33 des 700 partenaires d'Alliance Com de signer la charte qui leur permet de revendre cette solution : Open Touch Office cloud. Elle comprend différentes briques : des postes téléphoniques Alcatel-Lucent, des liens loués à Orange ou SFR, un outil de facturation de Setcom, l'hébergement effectué par Synelyans dans un datacenter tiers. Pour arriver à vendre du cloud, AllianceCom est donc passé par la création d'une filiale spécialisée.
S'adresser aux partenaires nécessite de nouvelles stratégies, c'est sans doute l'un des messages d'IT Partners, sensible chez plusieurs opérateurs. Nerim passe l'intégralité de ses offres en marque blanche, en incluant désormais le trunk SIP et la facturation qui n'en faisaient pas encore partie. « J'y vois deux avantages pour nos partenaires, observe Xavier Grossetête, directeur commercial, le client reste bien le leur, ce qui renforce la valeur de leur entreprise, le récurrent est de plus en plus important et c'est le « risque zéro » pour lui. J'ajoute que, contrairement à nos concurrents, chez Nerim n'existent ni les frais d'entrée ni ceux liés à la formation des partenaires qui veulent passer en marque blanche ». Message transmis.
Centrex pour les TPE, IPBX hébergé pour les PME
L'autre moyen de développer ses ventes reste pour les opérateurs, leurs propres homologues. Keyyo a profité du salon IT Partners pour lancer sa division opérateurs. Dans cinq ans, elle devrait représenter le tiers du chiffre d'affaires, qui était aux environs de 25 millions d'euros pour 2014. Les ventes vont se séparer en deux canaux, l'un pour les TPE à base de centrex avec des partenaires installateurs-intégrateurs, l'autre pour les PME et les ETI avec une offre d'IPBX hébergé. C'est sur ce deuxième point qu'intervient la nouvelle division, « le client est propriétaire de son IPBX, il peut le partager entre plusieurs sites, nous ne sommes plus dans le schéma centrex où plusieurs clients se partagent le même équipement mutualisé », souligne Laurent Marchal, directeur de cette nouvelle entité.
Keyyo s'entoure également de fournisseurs différents, pour le centrex il s'agit d'éditeurs comme le français Centile ou l'américain Broadcom, dans le cas de l'IPBX il passe par des constructeurs tels qu'Alcatel-Lucent ou Mitel. Keyyo compte 600 partenaires intégrateurs, 70 sur des compétences techniques, les autres en tant qu'apporteurs d'affaires. Une dizaine d'opérateurs régionaux l'ont rejoint sur la nouvelle division.
Ce salon comme l'ensemble du secteur parle de moins en moins de recrutement de partenaires par les fournisseurs. La crise a porté des coups fatals à beaucoup d'entre eux, disparus ou revendus. « Plusieurs d'entre eux préfèrent valoriser rapidement leur entreprise pour la revendre plutôt que de s'engager vers de nouveaux marchés avec de nouvelles compétences » remarque le directeur channel d'un opérateur. Sujet sensible. « Nous accompagnons financièrement nos partenaires, souligne pour sa part Bruno Caille, directeur des offres de collaboration de Cisco en France, avec notre filiale Cisco Capital Finance et des offres de remise arrière (avec le programme Value Incentive Partner, VIP) ». Un accompagnement pour temps de crise, mais Cisco veut surtout les aider à se transformer. « Ils vont trouver leur place dans ce marche en pleine transformation, nos partenaires ne sont pas revendeurs, intégrateurs ou cloud broker, mais deviennent les trois à la fois ».
Accéder aux grands comptes
« Se transformer ou disparaître », c'est le thème dominant pour les revendeurs, depuis plusieurs années, mais toute transformation a son propre tempo et la personnalité du chef d'entreprise joue beaucoup. «On peut toujours aligner les motifs pour être pessimiste, la crise ne nous lâche pas depuis des années, témoigne Jean-Michel Texier, le vigoureux Président du Groupe Convergence, mais au bout du compte, parmi mes adhérents, celui qui a le moral, qui va de l'avant, le vrai chef d'entreprise, je sens qu'il va s'en sortir ».
Convergence compte aujourd'hui 87 adhérents et 128 points de présence en France. Sa filiale, Convergence Business, multiplie les contrats dans des grands comptes multi-sites : Accor pour Etape et Ibis, Bricorama, Etam, Loxam. A chaque fois, l'idée est de répartir ce contrat entre tous les adhérents qui installent sur un ou plusieurs sites, le câblage, les liens télécoms et tous les services nécessaires. Des contrats cadres qui amènent de nouveaux fournisseurs à se référencer auprès du groupe Convergence, comme Rexel pour le câblage ou Aruba en WiFi.
Pour la 1ère fois sur ce salon, on pouvait découvrir le groupement Neotel (l'ex club Barphone), composé de 17 installateurs, essentiellement sur le grand sud est. Ils ont profité du salon pour lancer leur offre centrex et des services cloud en téléphonie, sauvegarde, PRA, partage de données. A contrario, plusieurs absences étaient remarquées, celle d'Orange pour la deuxième année consécutive, ou de Bouygues Télécom Entreprise. Completel est là mais peu disert, le groupe aligne cinq marques : Completel et SFR Business Team, les deux branches entreprises de Numericable et SFR, LTI et Futur leurs deux filiales pour les PME, l'intégrateur Telindus racheté par SFR juste avant sa reprsie par Numericable-Completel, sans oublier SFD et 5/5 les deux distributeurs de SFR. La volonté de rationaliser le nouveau groupe va certainement clarifier les marques et l'attitude de l'opérateur par rapport aux ventes indirectes. L'absence des grands opérateurs et le flou dans leurs stratégies indirectes favorise les opérateurs dédiés aux PME qui ont fait d'IT Partners leur fief.
(Nous reviendrons dans les jours à venir sur d'autres faits marquants du salon IT Partners pour le secteur télécoms et réseaux).
(*) Lors de cette édition, notre groupe IT News Info proposait des rendez-vous d'affaires et un espace de convivialité sur son stand. Il organisait avec notre titre dédié, Distributique.com, pour la 8ème année consécutive, les Trophées de la Distribution.
