L'opérateur alternatif Stéphie Télécom mise sur Shoretel
C'est l'histoire de deux spécialistes des télécoms d'entreprise qui veulent offrir une solution alternative. Le marché français est pourtant très installé avec des parts de marché et des acteurs stables depuis des années.
Depuis six ans, l'américain Shoretel est en France, il veut contrer les équipementiers largement présents. L'an passé, l'opérateur Stéphie Télécom s'est installé dans le paysage, un nouvel opérateur d'entreprises né en Alsace, à l'initiative de l'entrepreneur Silvano Trotta (en photo), déjà connu comme patron d'Atelio et du groupement d'intégrateurs Resom. Pas facile de s'imposer dans un univers où les opérateurs de ce type sont multiples, sans parler des « grands » de la profession, mais l'état d'esprit très offensif et entrepreneurial de Stéphie veut bousculer les situations acquises.
La rencontre entre les deux est une histoire de technologies, Stéphie est à l'affut des alternatives qui peuvent renouveler les propositions sur le marché. Et Shoretel a aussi besoin de relais. Le constructeur propose de la VoIP, sous forme on premise ou dans le cloud. Il offre de la téléphonie, des communications unifiées et des centres de contact. Une et une seule solution, installée ou cloud, disponible de 5 à 20 000 postes. C'est ce qui a séduit Stéphie, certain qu'il y a une brèche à ouvrir en France, à condition de trouver les bons partenaires technologiques, et après, de se doter d'un canal de distribution agressif et motivé.
"On veut peu de partenaires mais des compétents"
Stéphie est un opérateur mais aussi un recruteur de partenaires intégrateurs sur tout le territoire. Là encore les deux alliés ne veulent pas recruter à tout prix, les équipementiers en place sont largement présents. Ils ne veulent pas non plus devenir la « énième » référence d'un intégrateur local, mais s'en tiennent à une liste limitée. «On veut peu de partenaires mais des compétents, nos concurrents raisonnent toujours sur les 80/20, 20% de leurs partenaires intégrateurs assurant 80% du chiffre d'affaires, nous, seuls ces 20% nous intéressent» souligne Paul-Emile Guyon, country manager France, Bélux de Shoretel. Et d'insister sur la culture de son entreprise, lui-même est rémunéré à 50% en variable, mais ce variable est basé sur la mesure de la satisfaction client à partir d'un questionnaire avec 38 items, passés au client au bout d'un an, puis au bout de trois ans d'installation.
Pour sa part, Stéphie propose de la communication fixe, mobile, internet ou de la fibre optique à ses clients. Une offre dite « business-call 360 » assure la partie teléphonie et communications unifiées. Stéphie référence Shoretel, recrute et forme ses propres partenaires. Le client final devant passer toutes ses télécoms et tous ses liens chez Stéphie, qui lui assure alors une baisse significative de sa facture.
Silvano Trotta a créé Stéphie Télécom il y a dix-huit mois seulement en se basant au départ sur les compétences d'Atelio PSO, basé à Reims et Paris, le pôle opérateur de son activité d'intégrateur. Atelio est implanté sur le grand est de la France, Stéphie a vocation à couvrir toute la France des ETI et des PME.
