Opérateurs sans infrastructure mais... pas sans atouts

MVNO et VNO

Que ce soit dans le fixe ou dans le monde mobile, les opérateurs virtuels tirent leur épingle du jeu. Ils se différencient par des offres tarifaires attractives, des services souples et une certaine proximité clients. Ces atouts séduisent les entreprises.

A chaque FVNO son créneau

Les opérateurs sans réseau fixe proposent aujourd'hui une grande palette de services, de la revente de minutes téléphoniques au VPN mondial sécurisé, en s'appuyant, pour le transport, sur les infrastructures d'opérateurs tiers, contre une rémunération.
Les entreprises clientes s'en félicitent, à la fois pour la qualité du service et pour celle de la relation commerciale (lire les témoignages p. 42 et 44). «Mais comme ils sont nombreux et atomisés, ils sont du coup moins visibles médiatiquement», remarque avec justesse Julien Jauffret, consultant chez Niji, une société d'ingénierie télécoms.
On compte deux types d'opérateurs sans réseau : ceux qui possèdent des équipements de commutation et/ou de routage et ceux qui n'en ont pas. Nguyen-Dat Dao, consultant chez Niji, en recense trois : «Le modèle orienté réseau privé virtuel, le modèle sans équipement propre et une variante du précédent, avec un seul équipement.» Les acteurs du premier modèle fournissent des VPN et concurrencent les opérateurs de classe internationale, Orange Business Services (OBS) ou Infonet (BT) par exemple. Ils se focalisent beaucoup sur le transport de données des grands comptes. Les acteurs du deuxième modèle se battent sur le marché de la «voix» et proposent de plus en plus la téléphonie sur IP (ToIP). Enfin, les troisièmes possèdent un autocommutateur, par lequel transitent les communications des clients. «Ils peuvent ainsi distribuer les appels sur différents opérateurs de boucle locale pour la terminaison d'appel, ce qui permet de faire jouer encore plus la concurrence», précise Nguyen-Dat Dao.

Des stratégies variées

Vanco a été le précurseur des opérateurs sans réseau au Royaume-Uni, avant de prendre racine en France. Sa cible est exclusivement formée de grands comptes auxquels il fournit d'abord des réseaux privés virtuels pour les échanges de données. Eric Havette, directeur général de Vanco pour l'Europe du Sud, insiste sur le fait qu'il n'a pas de catalogue : «On part d'une feuille blanche sur laquelle on note les besoins et les objectifs du client avant de lui proposer une, deux ou trois solutions sur mesure.» Vanco précise aussi contractuellement le niveau de la qualité du service, les temps de réponse en cas d'incident, etc. Il dispose aussi de ses propres centres de supervision.
Son jeune concurrent Cipris, devenu récemment la propriété de l'opérateur indien VSNL, a choisi le même métier mais une cible différente. Paul Donnely, directeur général de Cipris, déclare vouloir séduire «les entreprises de taille moyenne en Europe, hors Royaume-Uni, qui se développent à l'étranger, car elles sont de plus en plus délaissées par les opérateurs traditionnels à cause de modèles de vente inadaptés». Il a aussi préféré un modèle de vente indirect, contrairement à Vanco.
Il existe aussi d'autres FVNO - comme Alter Telecom et Alphalink ou Veepee - dont les stratégies sont éloignées. Ce dernier se concentre sur les sociétés ayant des spécificités fortes, les médias en l'occurrence. «Elles ont besoin, dans la presse écrite ou la radio par exemple, d'une disponibilité des réseaux très élevée mais pendant une courte période de la journée, avant les bouclages», explique Eric Rousseau, le P-DG. Pour parvenir à les satisfaire, Veepee n'hésite pas à doubler les routes de secours, ce qui totalise trois liens par client. Un record. Veepee a aussi développé un logiciel pour faciliter le transfert de fichiers volumineux, améliorer sa sécurité et son indexation. Très pratique pour les imprimeurs qui reçoivent les journaux numérisés avant leur impression.
Les opérateurs sans réseau séduisent, car ils ont compris que les entreprises réclament une prestation globale et une relation commerciale attentive. Certains opérateurs avec réseaux ont entendu le message, mais tardent, semble-t-il, à le mettre en oeuvre.

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